Nous ciblons des entreprises spécifiques. Le marketing ABM consiste à identifier 20 à 50 entreprises que vous souhaitez réellement compter parmi vos clients, puis à mettre en place des campagnes visant à atteindre directement leurs décideurs. Un client du secteur manufacturier souhaitait augmenter son trafic. Nous avons étudié son secteur d'activité et identifié 30 fabricants européens comptant entre 50 et 500 employés, exportant vers l'Asie. Nous avons mis en place une stratégie de communication personnalisée pour chaque entreprise. Nous classons les comptes par ordre de priorité en fonction de leur position sur le marché, de leur maturité numérique et de leurs signes de croissance, tels que de nouveaux financements ou une expansion internationale. Les meilleurs prospects reçoivent des propositions personnalisées et sont démarchés directement. Les comptes de niveau intermédiaire reçoivent des séquences d'e-mails personnalisés. Les prospects de niveau inférieur font l'objet d'un suivi automatisé.

Les décisions B2B impliquent plusieurs personnes, même dans les entreprises de taille moyenne. Vous avez besoin de la personne qui contrôle le budget, généralement le PDG, le directeur financier ou le directeur marketing. Vous avez besoin de l'adhésion de la personne qui gère le site Web actuel ou les opérations numériques, souvent un responsable informatique ou un consultant externe. Vous avez besoin de champions internes qui défendront votre proposition lorsque vous ne serez pas présent. Chacun se soucie de résultats différents. Le PDG veut un impact commercial mesurable et un retour sur investissement. Le directeur marketing a besoin de générer des prospects et d'améliorer la visibilité de la marque. Le responsable informatique se soucie de la sécurité, de la maintenance et de la nécessité d'éviter la dépendance vis-à-vis d'un fournisseur. Certaines entreprises ont besoin de preuves sous forme d'études de cas dans leur secteur spécifique. D'autres veulent une analyse directe de la concurrence montrant où elles perdent des parts de marché en ligne.

Nous nous adaptons à l'étape du processus d'achat à laquelle se trouvent les prospects. Au début, nous envoyons des rapports comparatifs sur le secteur et des analyses concurrentielles traitant des défis commerciaux auxquels ils sont confrontés. À mi-parcours, nous partageons des études de cas pertinentes avec des mesures concrètes et des données de conversion. À la fin, nous organisons des appels avec des clients existants dans des secteurs similaires et fournissons une documentation technique sur notre approche. Les décideurs reçoivent des propositions personnalisées indiquant le retour sur investissement prévu. Les parties prenantes techniques reçoivent des informations détaillées sur la méthodologie et la pile technologique. Nous coordonnons nos actions sur différents canaux : e-mails personnalisés, demandes de connexion LinkedIn auprès de contacts clés, publicités LinkedIn ciblées vers des entreprises spécifiques, pages d'accueil personnalisées avec leurs données sectorielles et suivi téléphonique direct pour les comptes à forte valeur ajoutée. Nous prévoyons généralement 5 à 8 points de contact sur une période de 3 à 6 semaines. La coordination multicanale permet d'obtenir un engagement jusqu'à trois fois supérieur à celui des campagnes par e-mail uniquement.

L'ABM fonctionne lorsqu'il cible des comptes à forte valeur ajoutée qui en valent la peine. Les cycles de vente sont raccourcis, car les prospects connaissent déjà votre travail et sont préqualifiés comme étant des candidats potentiels. La valeur des transactions augmente, car vous répondez à des objectifs commerciaux plus larges, et ne vous contentez pas de réparer un site web. Les taux de réussite augmentent de 35 % à 60 %, car vous ne recherchez que des comptes pour lesquels vous disposez d'une expérience pertinente et d'un positionnement solide. Un client industriel a multiplié par six son retour sur investissement en sept mois en ciblant 40 comptes spécifiques au lieu de diffuser des publicités génériques sur LinkedIn. Un autre a vu son pipeline augmenter de 400 % en se concentrant exclusivement sur des entreprises dans trois secteurs verticaux spécifiques. L'ABM est pertinent lorsque vous ciblez des contrats d'une valeur annuelle comprise entre 20 000 et 200 000 euros, et non des projets ponctuels de 2 000 euros. L'investissement est rentable lorsque la conclusion de deux ou trois contrats ciblés couvre l'intégralité de vos coûts de développement commercial trimestriels.

LinkedIn est le leader de la génération de prospects B2B. avec 80 % des prospects B2B issus des réseaux sociaux. Sales Navigator vous offre plus de 50 filtres de recherche pour trouver exactement ce dont vous avez besoin : intitulé du poste, taille de l'entreprise, secteur d'activité, niveau d'ancienneté, années passées dans l'entreprise, activité de recrutement, cycles de financement récents, stack technologique. Vous pouvez effectuer des recherches parmi 1 milliard de professionnels et 67 millions d'entreprisesVous enregistrez vos recherches grâce à des alertes personnalisées. Lorsqu'un prospect cible change d'emploi, obtient une promotion ou que son entreprise annonce une expansion, vous en êtes immédiatement informé. Les personnes qui ont récemment changé de poste répondent 65 % plus souvent, car elles évaluent de nouvelles solutions.

Les messages InMail obtiennent un taux de réponse 4,6 fois supérieur à celui des e-mails non sollicités. Le cold emailing a un taux de réponse moyen de 5 %. Les InMail ont un taux de réponse moyen de 15 à 25 %, car ils passent par le système de messagerie de LinkedIn et non par une boîte de réception encombrée. Vous obtenez 50 crédits InMail par mois avec Sales Navigator. Les utilisateurs rapportent des taux de réussite supérieurs de 17 % et des transactions plus importantes de 45 % par rapport à la prospection traditionnelle. La plateforme s'intègre directement à Salesforce, HubSpot et d'autres CRM, de sorte que les données des prospects se synchronisent automatiquement sans saisie manuelle. Selon une étude de Forrester, Sales Navigator est rentabilisé en moins de six mois et offre un retour sur investissement de 312 % sur trois ans. Une entreprise d'infrastructure a généré 1,3 million de dollars de revenus supplémentaires grâce à un meilleur ciblage des prospects. L'outil coûte entre 100 et 179 dollars par mois et par utilisateur, selon le forfait choisi, ce qui est nettement moins cher que d'embaucher un commercial supplémentaire.

TeamLink facilite les introductions à travers votre réseau. Au lieu d'une approche à froid, vous voyez quels collègues ou relations connaissent votre prospect cible. Ces introductions, dites "warm introductions", ont un taux de conversion beaucoup plus élevé que les contacts à froid. Sales Navigator vous montre qui a consulté votre profil, ce qui indique un intérêt d'achat avant même que ces personnes ne vous contactent. Vous pouvez identifier les entreprises qui recherchent des solutions dans votre domaine. La plateforme suit l'engagement envers votre contenu et les actualités de votre entreprise, indiquant quels comptes manifestent un intérêt actif. Vous créez des listes de comptes ciblés, organisées par campagne, secteur d'activité ou étape de vente. Les utilisateurs avancés combinent plusieurs filtres : entreprises utilisant des technologies spécifiques, start-ups récemment financées dans certaines régions, entreprises publiant des offres d'emploi pour des postes indiquant une croissance. Ces recherches précises améliorent considérablement le taux de conversion, car vous ne contactez que les entreprises qui manifestent un réel intérêt d'achat.

Concentrez-vous sur les prospects réellement prêts à acheter. Les utilisateurs de Sales Navigator établissent 3,6 fois plus de contacts avec les décideurs que les utilisateurs réguliers de LinkedIn. La plateforme met en évidence les comptes entrant dans des cycles d'achat actifs grâce à des données d'intention et des signaux comportementaux. En cartographiant la structure décisionnelle avant de les contacter ces informations vous aident à déterminer s'il faut d'abord approcher le PDG, le directeur financier ou l'acheteur technique. Les entreprises rapportent une augmentation de 51 % des quotas atteints par les équipes commerciales qui utilisent activement LinkedIn par rapport à celles qui ne l'utilisent pas. Pour les entreprises B2B qui ciblent les comptes des moyennes et grandes entreprises, Sales Navigator est un outil essentiel.